Mix prodeje je podíl různých produktů a služeb, které tvoří celkový prodej společnosti. Mix prodejů je klíčovým problémem v podnicích, které prodávají produkty s rozdílnou úrovní zisku, protože změna v kombinaci prodávaných produktů může vyvolat změnu čistého zisku, i když celkové prodeje zůstávají z období na období přibližně stejné. Pokud tedy společnost představí nový produkt, který má nízký zisk a který prodává agresivně, je docela možné, že zisky poklesnou i při zvýšení celkového prodeje. Naopak, pokud se společnost rozhodne upustit od produktové řady s nízkým ziskem a místo toho posunout prodej produktové řady s vyšším ziskem, celkové zisky se mohou ve skutečnosti zvýšit, i když celkový prodej klesá.
Jedním z nejlepších způsobů, jak může společnost zvýšit své zisky na trhu s nízkým růstem, kde je obtížné dosáhnout zvýšení podílu na trhu, je použít své marketingové a prodejní aktivity ke změně prodejní směsi ve prospěch těch produktů, které mají největší množství zisk s nimi spojený.
Při úpravě prodejní skladby je velmi důležité pochopit dopad na omezení společnosti. Některé produkty vyžadují více času na zúžení než jiné, a proto mohou ponechat malý prostor pro výrobu dalších jednotek. I když tedy výpočty zisku naznačují, že by se mělo vyrobit více určitého produktu, je docela možné, že problémy s úzkým hrdlem zabrání výrobě dalších jednotek.
Manažeři prodeje si musí být vědomi mixu prodeje, když připravují plány provizí pro zaměstnance prodeje, protože záměrem by mělo být motivovat je k prodeji vysoce výnosných položek. V opačném případě by špatně sestavený plán provize mohl posunout prodejní personál směrem k prodeji nesprávných produktů, což mění prodejní mix a vede k nižším ziskům.
Varianta nákladového účetnictví zvaná varianta prodejního mixu se používá k měření rozdílu v jednotkových objemech ve skutečném prodejním mixu z plánovaného prodejního mixu. Chcete-li jej vypočítat na úrovni jednotlivých produktů, postupujte takto:
Odečtěte rozpočtovaný jednotkový objem od skutečného jednotkového objemu a vynásobte marží standardního příspěvku.
Totéž proveďte u každého z prodaných produktů.
Agregujte tyto informace, abyste dosáhli rozptylu prodejní směsi pro společnost.
Vzorec je:
(Skutečný jednotkový prodej - rozpočtovaný jednotkový prodej) x Rozpočtová marže příspěvku
Příklad varianty prodejního mixu
ABC International očekává, že prodá 100 modrých widgetů, které mají marži příspěvku 12 $ za jednotku, ale ve skutečnosti prodají pouze 80 jednotek. ABC také očekává, že prodá 400 zelených widgetů, které mají marži příspěvku 6 $, ale ve skutečnosti prodají 500 jednotek. Rozptyl prodejní směsi je:
Modrý widget: (80 skutečných jednotek - 100 rozpočtovaných jednotek) x marže příspěvku 12 $ = - 240 $
Zelený widget: (500 skutečných jednotek - 400 rozpočtovaných jednotek) x marže příspěvku 6 $ = 600 $
Celková odchylka souhrnného prodejního mixu je tedy 360 USD, což odráží velké zvýšení objemu prodeje produktu s nižší marží příspěvku v kombinaci s poklesem prodeje produktu, který má vyšší marži příspěvku.
