Ztráta ceny vůdce je praxe prodeje malého počtu produktů za cenu nebo pod cenu. Děje se tak za předpokladu, že kupující budou současně kupovat další produkty, které jsou podstatně výnosnější. Výsledná transakce kombinovaného prodeje se považuje (nebo doufá) za ziskovou. Koncept ztráty vůdce může být použit k přivedení zákazníků do kamenného obchodu nebo k přístupu na web - v obou případech bude vybrané zboží, které je mnohem výnosnější, umístěno v blízkosti produktu ztráty vůdce, takže kupující mají každou příležitost udělat další nákupy.
Správná merchandising je klíčovou součástí používání ztrátových vůdců, takže kupující musí projít kolem mnoha dalších položek v obchodě, než najdou položku ztrátových vůdců. Naopak neadekvátní merchandising by umístil tyto předměty blízko přední části obchodu, kde by si je někdo mohl koupit a přistoupit přímo k pokladně, aniž by kupoval cokoli jiného.
Koncept lze také použít k přilákání zcela nových zákazníků. V takovém případě lze předpokládat, že prodejci zpočátku vznikne ztráta, ale během několika následných nákupních transakcí získá celkový zisk.
Příklad ceny ztráty vůdce
Jedním z nejtěžších uživatelů cen ztrátového vůdce jsou obchody s potravinami, které běžně inzerují nízké ceny u vybraných položek. Tuto praxi využívají také výrobci inkoustových tiskáren a řada obchodů těsně před Vánocemi, kdy inzerují hluboké slevy pro zákazníky, kteří brzy ráno nakupují.
Výhody ztráty vůdce ceny
Níže jsou uvedeny výhody používání metody stanovení ceny vedoucího ztráty:
- Zvýšení prodeje. Když kupující kromě vůdce ztráty kupují i další položky, může prodejce vydělat větší zisk, než by tomu bylo v případě, že by vůdce ztráty nenabídl.
- Nové obchody. Ztráta ceny vůdce je vynikající způsob, jak přilákat nakupující na nové místo, protože by jinak nikdy do obchodu nevstoupili, ale učiní tak, aby využili výhody konkrétní cenové dohody. Lze jej tedy použít k vybudování zákaznické základny.
- Odstranění zboží. Tuto strategii lze použít k vyřazení staršího zboží, takže prodejce může doplnit svůj sklad o novější produkty.
- Marketing. Ztráta vedoucí ceny je alternativní forma marketingu, kdy prodávající v zásadě platí zákazníkům částku veškerých ztrát způsobených jeho produkty vedoucími ke ztrátě při vstupu do podnikového obchodu.
Nevýhody ceny ztráty vůdce
Níže jsou uvedeny nevýhody použití metody stanovení ceny vůdce ztráty:
- Riziko ztráty. Společnost může z této cenové strategie utrpět podstatnou ztrátu, pokud nebude pečlivě sledovat prodej dalších položek umístěných vedle vedoucího ztráty; riziko spočívá v tom, že zákazníci si mohou koupit pouze vůdce ztráty, a to ve velkém množství.
- Hromadění zásob. Pokud je cena vůdce ztráty neobvykle dobrá a jedná se o nezbytnou položku, kterou může spotřebitel použít hromadně, je možné, že každý kupující koupí co největší možné množství položky a poté ji uskladní pro pozdější použití. Prodejce se může tomuto problému vyhnout tím, že omezí množství nákupu nebo nabídne pouze produkty, které mají omezenou trvanlivost a které proto nelze skladovat.
- Vnímání cen. Ponechání hluboké slevy příliš dlouho může u kupujících vyvolat dojem, že produkt by měl mít vždy nižší cenu, což může snížit jeho jednotkové prodeje, jakmile vedení zastaví propagaci vůdce ztráty a vrátí produkt na normální cenu.
Hodnocení ceny ztráty vůdce
Jedná se o rozumný a dobře otestovaný přístup k budování provozu obchodu nebo webu, ale musíte jej pečlivě sledovat, abyste se ujistili, že ve skutečnosti generuje přírůstkový zisk, nikoli podstatnou ztrátu.
