Finance

Penetrační strategie

Penetrační strategie je koncept agresivních opatření, která výrazně rozšíří podíl na celkových tržbách na trhu. Výsledný zvýšený objem prodeje typicky umožňuje podnikům vyrábět zboží nebo získávat zboží za nižší cenu, což mu umožňuje generovat vyšší procento zisku. S tím, jak organizace získává větší podíl na trhu, snižuje se tím prodej jejích konkurentů, což může některé donutit k odchodu z trhu. Existuje řada způsobů, jak se může podnik zapojit do penetrační strategie. Nejběžnější alternativy jsou následující:

  • Snížení ceny. Nejběžnější penetrační strategií je jednoduše snížit ceny. Pokud jsou zákazníci citliví na cenu, reagují nákupem více produktů a služeb společnosti. Tento přístup však funguje, pouze pokud se má za to, že jeho nabídky mají alespoň střední úroveň kvality konkurenčních nabídek. Tento přístup není dobrý, pokud se konkurenti mohou snadno vyrovnat nebo překonat snížené ceny společnosti, čímž zahájí cenovou válku. Nižší ceny také mohou snížit vnímání hodnoty zboží a služeb společnosti zákazníkem, takže nelze později dosáhnout návratu k vyšším cenám.

  • Vylepšení podmínek. Společnost může nabídnout delší platební podmínky nebo velkorysější zásady vracení produktů. Tento přístup společnosti pravděpodobně umožní získat prodej od finančně nestabilnějších zákazníků na trhu a může vést k velkým ztrátám z nedobytných pohledávek. Vyžaduje také více finančních prostředků na zaplacení pohledávek, které jsou delší dobu v oběhu.

  • Rozšířený marketing. Společnost může vynaložit více marketingových prostředků na zlepšení značky svých produktů. V kombinaci s žádným zvýšením cen produktů může být výsledkem dojem, že nabídky společnosti jsou výhodné, což má za následek další podíl na trhu.

  • Diferenciace produktu. Jednou z lepších penetračních strategií je produktová diferenciace, kdy společnost vytváří nové produkty, které se výrazně liší a jsou lepší než produkty konkurence. Odpověď konkurentů může nějakou dobu trvat, což podniku dá čas, aby získal více podílu na trhu.

  • Distribuční kanál rozšíření. Společnost může vytvořit řadu nových způsobů, jak prodat své zboží na trh, a oslovit tak širší publikum. Distribuce může být například prostřednictvím internetu, maloobchodů a pouličních prodejců. Pokud konkurenti neprodávají prostřednictvím jednoho z těchto kanálů, může společnost získat podíl na trhu, dokud na tuto strategii nebude reagovat.

Z předcházejících strategií mívá použití snižování cen a zlepšování termínů nejvíce pomíjivé výsledky, protože je lze snadno srovnat s konkurencí. Diferenciace s marketingem, produkty a distribučními kanály má obvykle dlouhodobější výsledky.

Podobné podmínky

Strategie pronikání je také známá jako strategie pronikání na trh.