Rozptyl prodeje je peněžní rozdíl mezi skutečným a rozpočtovaným prodejem. Používá se k analýze změn v úrovních prodeje v průběhu času. Existují dva obecné důvody, proč může dojít k rozptylu prodeje, a to:
- Cenový bod, ve kterém se zboží nebo služby prodávají, se liší od očekávaného cenového bodu. Například vyšší úroveň konkurence nutí společnost snížit své ceny. Toto se nazývá rozptyl prodejní ceny.
- Počet prodaných jednotek se liší od očekávaného množství. Například společnost začíná prodávat v nové oblasti a očekává, že v prvním roce prodá 100 000, ale prodá pouze 80 000 jednotek. Toto se nazývá rozptyl objemu prodeje.
Tyto dva důvody pro rozptyl prodeje mohou vzájemně souviset. Vedení se například může rozhodnout ponechat rozpočtovaný cenový bod po celou dobu měření, přestože cena je jasně vyšší než cena konkurenčního produktu. Výsledkem není žádný rozptyl prodeje kvůli ceně, ale velký negativní rozptyl kvůli tomu, že počet prodaných jednotek je mnohem nižší, než se očekávalo.
Management obvykle věnuje těmto složkám rozptylu prodeje značnou pozornost, aby zjistil, zda je nutné upravit ceny, vlastnosti produktu nebo marketing, aby se optimalizoval celkový prodej a zisky. Zde lze provést několik akcí:
- Vydat časově omezenou nabídku kupónu, která ve skutečnosti znamená snížení ceny; tento přístup sníží krátkodobé zisky na jednotku, ale měl by zvýšit počet prodaných jednotek.
- Omezte počet funkcí produktu a prodávejte produkt za nižší cenu; tento přístup může zvýšit objem při zachování ziskovosti.
- Přemístěte reklamu, aby se produkt zobrazil jako špičkový, což může umožnit zvýšení ceny.
Rozptyl prodeje může být způsoben firemní strategií. Vedení se například může rozhodnout udržovat nízké ceny, aby odradilo potenciální konkurenty od vstupu na trh. Pokud ano, a rozpočet tuto strategii neodráží, mohlo by dojít k velkému rozptylu prodeje.
