Odchylky výnosů se používají k měření rozdílu mezi očekávaným a skutečným prodejem. Tyto informace jsou potřebné k určení úspěchu prodejních aktivit organizace a vnímané atraktivity jejích produktů. Existují tři typy odchylek výnosů, které jsou následující:
Rozptyl objemu prodeje. To je rozdíl mezi skutečným a očekávaným počtem prodaných jednotek vynásobený rozpočtovanou cenou za jednotku. Záměrem této odchylky je izolovat změny v počtu prodaných jednotek.
Rozpětí prodejní ceny. Jedná se o rozdíl mezi skutečnou a rozpočtovanou jednotkovou cenou vynásobený skutečným počtem prodaných jednotek. Těžiště je zde na ceně, kterou byla společnost nucena přijmout za účelem generování objednávek od zákazníků. Pokud jsou ceny poháněny nižší než očekávání, lze předpokládat existenci značného konkurenčního tlaku.
Rozptyl prodejní směsi. To je rozdíl mezi skutečným a rozpočtovaným počtem prodaných jednotek vynásobený rozpočtovanou marží příspěvku. Toto opatření se používá k určení dopadu rozdílů v očekávané kombinaci prodaných jednotek na celkovou prodejní marži. Toto je obzvláště důležitá odchylka, když prodávané výrobky mají velmi rozdílné marže.
Existuje několik důvodů, proč dochází k odchylkám v příjmech, včetně následujících:
Kanibalizace. Nový produkt generuje prodej na úkor staršího produktu.
Soutěž. Konkurenti možná představili produkty za atraktivní ceny, které mají podobné nebo lepší vlastnosti než vlastní produkty společnosti.
Změny cen. Zvýšení ceny by mohlo dramaticky snížit počet prodaných jednotek, zatímco snížení ceny může mít opačný účinek.
Všechny tři z těchto odchylek lze použít k získání přehledu o důvodech, proč se skutečné prodeje liší od očekávání.
